第142章 倾听很重要 (第1/1页)

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第142章倾听很重要

王亮眼见董伟听得入神，继续说道，“怎么问？说白了，就是你怎么让陌生的客户放下戒备心？这就要寒暄，当然如果用专业的讲法，也就是破冰。寒暄啥？拿什么寒暄？你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时的寒暄就要靠你的功力了。”

董伟点点头。

“不管你怎么问？目的只有一个，了解客户的真实需求，和他目前的基本情况。”王亮说道。

“买房也好，租房也罢，只有把客户的需求和他现在的情况给吃准了，我们作为专业人士，才能给他提供适合的解决方案。”

“说实话，我们不是万能的，很多人觉得，哎呀！你们不就是带人看个房子，人家要了，你们把房东约过来，签个合同不就完了吗？”王亮喷着酒气说道，“错了，这是销售，可我更愿意把自己看成是个方案提供商。因为房子是国人的大事啊！两三代人买套房，都累啊？都重要啊？那我要做的就是根据客户的真实需求，和他自身的情况，凭借我自身的专业，为他提供一套最为适合的解决方案。可能不是最好的，当一定是最适合的。”

“小董，你知道吗？”王亮突然苦笑着冲董伟说道，“我手上的很多客户，我都劝过他们不要买房，为什么一定要买啊？刚毕业工作，收入还不稳定，拿出老爸老妈的养老钱付了首付，一家人再省吃减用的供着月供，有意思吗？这还是生活吗？”

“有人会说，哎呀！房价在涨啊！”王亮越说越激动，“跟你有关系吗？你一家两三代人才买了一套七十年产权的东西，贷款就要还三十年，房价涨上天，你能卖吗？就算你卖了变现，你住哪啊？折腾了再去买？那我告诉你，就你的那点涨幅还是不够，你还得贷款。”

“王哥，我再喝一杯，是不是到了第三绝了？”眼见王亮偏离了主题，董伟赶忙问道。

“呵呵，这回够自觉啊，那咱就开始最后一绝。”王亮憨笑着说道，显得有了醉意。

不过，他虽然说的笼统，细节也未曾展开，可董伟听了他的两绝，还是获益匪浅。有时候销售是要靠悟性的，不同的客户，需要不同的方式方法去对待，根本就没什么一招吃遍天的手段。

王亮说的也正是一些基本功而已，其中的细节，是需要不停地在实战中去填充，去领悟的。

“这第三绝是个听字。”王亮看着董伟求知若渴的样子，顿了顿问道，“知道为什么是个听字吗？”

董伟摇摇头，老实回答，“不知道。”

“做业务的人，大部分都是自命不凡的，总以为自己比别人聪明。以为比别人聪明的人呢，就喜欢教育别人，喜欢给别人灌输思想。因此大部分人在做业务的时候，喜欢谈，夸夸其谈。介绍公司的实力、自己的思路、先进的经验等等，想一股脑把自己知道的东西灌输给客户，恨不得给客户好好洗洗脑，希望客户完全按照自己的思路来作。”